2019年很快就要進入尾聲了。很多人感嘆生意不好，但也有一些品牌在這一年瘋狂地“攻城掠地”，比如大角鹿。
一位經銷商告訴陶城君，他從隧道工程轉行做瓷磚，憑借“超耐磨”，開業一個多月接單就超過50單。還有一位經銷商，在當地是從“沒有品牌”走向品牌化經營，一場活動就收了30多萬現金、總簽單近60萬，并且“客戶十個有九個成交”。誰也沒想到，離品牌升級、更名才不到一年時間，大角鹿瓷磚董事長南順芝竟帶著他的團隊，為終端經銷商提供了做生意的殺手锏。
一磨磨成“合伙人”
從大學畢業進了中鐵集團，再到自己出來組建團隊，胡杰在工程行業“摸爬打滾”了近10年，而他轉行做瓷磚完全是巧合。那天他的工程項目剛做完，去溫州探親時剛好就碰到大角鹿溫州展廳開業舉辦“超耐磨PK大賽”。平時打籃球和練太極的胡杰比較喜歡熱鬧，就報名參加了。“沒想到一磨就磨出感情來了，根本磨不花！”當時滿頭大汗的胡杰內心感嘆道。
他轉念一想，發現大角鹿的瓷磚質量確實好，營銷方式也是市面上比較少見的，這也許是自己轉行的好方向。在好奇心的驅使下，他向大角鹿詢問了價格。“我去年第二套房子裝修用的是某一線大品牌的瓷磚，當時大角鹿給我報了幾款產品的價格，相比之下，我覺得它價格并不貴，在我們三門縣賣得動。”
從無意之中參加大角鹿活動，到深入了解大角鹿產品，再到最終簽訂合作協議，胡杰只花了半個月時間。不過，胡杰之前接觸的都是隧道橋、公路、鐵路等項目，對瓷磚可以說是一竅不通，為何他敢于做瓷磚生意呢？主觀方面，他認為，“做事首先要不怕苦。我之前做的工程都是在大山深處，環境比較艱苦，從工程駐地到鎮上，坐車最起碼都要一個半小時。其次，瓷磚跟工程是相通的，無非就是跟別人溝通、推薦自己的過程，這么多年我們天天跟客戶打交道，所以推銷產品也有一定的經驗。”客觀方面，胡杰認為，三門縣跟溫州、寧波、臺州一樣，處于沿海地區，盡管整個縣城總共只有40多萬人口，經濟上處于浙江省中游偏后，但消費能力跟杭州差不多。因此，相對高端的瓷磚在三門縣還賣得動。另外，三門縣新樓盤、老小區的裝修并沒有達到飽和程度。而由于80后到縣城買房解決子女教育問題，往后的瓷磚也是剛需。不過，三門縣的瓷磚“蛋糕”早被盯上了。據胡杰透露，三門縣比較有規模的瓷磚倉庫批發商（店鋪面積1500-2000平方米以上）大約有八家，其他瓷磚品牌門店加起來也有三四十家，“競爭還蠻激烈”。盡管如此，胡杰還是毅然選擇轉行做瓷磚。2019年4月，胡杰與大角鹿瓷磚簽約合作，9月25日，他的瓷磚店在浙江溫嶺正式開業。
接受陶城君采訪時，胡杰的店鋪才剛開一個多月。“9月25日，我們舉辦了規模較大的超耐磨PK大賽，第一天就接了17單，開業一月做了差不多50單。”
這樣的成績背后，胡杰認為跟大角鹿的超耐磨賣點、以及別具一格的產品展現方式密不可分。“客戶進店后，如何讓人家更好地感受到產品的好這很重要。我們在介紹大角鹿鉆石釉很耐磨時，讓消費者親自用鋼刷去磨一下，展示效果更直觀，也比較接地氣。”
不過有些消費者也會問“其他品牌瓷磚就經不起磨嗎？”。胡杰說，“客觀來講，有些品牌也經得起磨，但是用拋光機肯定受不了。在同等的時間下，其他品牌會被磨出黑暈，而大角鹿瓷磚則沒有磨花。”
胡杰總結說，大角鹿的Logo和宣傳語與超耐磨賣點結合的比較好，很有辨識度、很有記憶點。在電梯和球賽中做了廣告，消費者基本上能夠記得住，然后找上門。
盡管才開業1個多月，但胡杰對大角鹿瓷磚的未來充滿信心，“未來三年，我將在三門再要開分店，希望成為大角鹿區域代理的中堅骨干力量。”
一場活動簽單60萬
十個客戶九個成交
與胡杰不同，周建江是“老”建材人，經營建材生意超過了10年。他在浙江溫嶺有一棟7層樓的門店，每層面積1200平方米，總面積超過1萬平方米。門店內的建材品類非常齊全，從油漆、木板到水電產品、吊頂、石膏板，完全是獨立的一站式建材市場，僅僅是瓷磚的銷量額每年可以達到500萬元。
周建江透露，溫嶺瓷磚行業現在競爭也很激烈。僅僅是他們鎮上的瓷磚店就將近七八家，這沒算上十公里外的建材城。“今年溫嶺瓷磚門店都比去年要下滑，臺州市某批發市場的商家很多都轉型做零售了，不好做！”
周建江門店的瓷磚銷量每年都在增長，“我們今年還可以維持得住，比去年略有增長。”盡管如此，但他考慮到以后的發展趨勢，認為需要跟隨市場需求，做出改變。“現在的消費者都是比較年輕化，相對于只關心價格的老一輩，他們更追求品牌。溫嶺現在裝修主力軍年齡在40歲左右，他們會上網查瓷磚品牌的情況，所以瓷磚門店以后的發展還是要以品牌為主。”為此去年10月，他開始尋找跟佛山陶瓷大品牌合作。在前往佛山大角鹿總部考察后就迅速簽約，“首發貨款就達到100多萬元。”
除了產品、價格因素外，周建江更為看重的是大角鹿的幫扶政策。“大角鹿的幫扶活動政策確實很好，對我們影響很大。”
由于此前以銷售性價比瓷磚為主，周建江對品牌運作和活動推廣不太了解。對于這樣的“新手”，大角鹿總部會派出營銷團隊，直接跟周建江團隊討論市場調研和活動策劃，“他們的幫扶活動確實不錯，做事也都實實在在的，也挺辛苦的。”前期扎實的工作換來了可喜的成果。今年6月周建江的展廳全部裝修完畢，10月26日正式舉行開業典禮。在大角鹿總部的幫扶支持下，當天超耐磨PK賽發揮了影響力，現場參與人數超過100多人。“我們當天現場收了30多萬元現金，總簽單接近60萬元，接下來的訂單沒法估算。”
而另一個讓周建江滿意的也是大角鹿的超耐磨品牌的賣點。“除了PK賽，平時客戶進來，我們也可以當場用超耐磨測試，讓客戶感受大角鹿瓷磚的質量，一些難搞的客戶，我們直接讓客戶用打磨機去體驗，基本上體驗過的客戶，十個有九個都會成交。這種營銷方式能夠觸動消費者，讓他們更直觀地了解我們瓷磚的表面耐磨度。”
周建江認為，溫嶺消費力比較高，市場空間也很大，大角鹿瓷磚質量不錯，價格也不貴，以后的發展潛力很大，“我很有信心”。
對于未來，周建江“雄心勃勃”。他正在跟大角鹿總部籌劃品牌推廣，比如高鐵站廣告。同時，他也在招聘人員擴充團隊規模，很快將會打通當地60%的裝修公司渠道，并且將與合伙人一起整合資源，發力全屋定制渠道。終端營銷還有哪些“殺手锏”？歡迎你留言分享。